Return on Investment (ROI)

Wie berechnet man den ROI?

Die Grundformel:

ROI = ((Gewinn − Investitionskosten) ÷ Investitionskosten) × 100

Beispiel: Du investierst $1.000 in Werbung und erzielst $4.000 Umsatz → ROI = 300%

Im E-Commerce lässt sich der ROI auf unterschiedlichen Ebenen berechnen: für eine einzelne Werbekampagne, einen Akquisitionskanal, eine Promotion-Aktion oder dein gesamtes Marketing.

ROI vs. ROAS: Was ist der Unterschied?

Beide Kennzahlen werden häufig verwechselt, messen aber sehr unterschiedliche Dinge.

ROAS (Return on Ad Spend) misst nur den erzielten Umsatz pro ausgegebenem Dollar für Werbung, ohne andere Kosten wie Produktkosten, Fulfillment oder Plattformgebühren zu berücksichtigen.

ROI ist umfassender: Er bezieht alle mit der Investition verbundenen Kosten mit ein und ist damit ein deutlich genaueres Maß für die tatsächliche Profitabilität.

Ein hoher ROAS kann einen negativen ROI verschleiern, wenn deine Margen gering oder deine Betriebskosten hoch sind.

Warum ist der ROI im E-Commerce wichtig?

Im E-Commerce muss sich jeder investierte Dollar rechtfertigen lassen. Der ROI ermöglicht dir:

• Die profitabelsten Kanäle zu priorisieren und Budgets entsprechend umzuverteilen

• Die Wirksamkeit von Marketingkampagnen, Promotions und Retention-Maßnahmen zu bewerten

• Investitionen zu rechtfertigen gegenüber Stakeholdern oder Investoren

• Ganz unterschiedliche Maßnahmen auf einer gemeinsamen, objektiven Basis zu vergleichen

Ohne einen klaren Blick auf den ROI ist es unmöglich zu wissen, was in deinem Unternehmen tatsächlich Wert schafft.

Die Grenzen des ROI

Der ROI ist aussagekräftig, hat aber seine Grenzen. Er erfasst nicht immer:

• Langfristige Wirkung: Eine Awareness-Kampagne kann einen niedrigen unmittelbaren ROI haben, aber im Laufe der Zeit erheblich zum CLV beitragen

• Indirekte Effekte: Eine Aktion auf einem Kanal kann Conversions auf einem anderen beeinflussen

• Markenwert: schwer zu quantifizieren, aber sehr real

Deshalb sollte der ROI immer im Kontext analysiert werden, zusammen mit anderen Kennzahlen wie CLV, CAC oder der Retention Rate.

Was ist ein guter ROI im E-Commerce?

Es gibt keinen universellen Richtwert alles hängt von deiner Branche, deinen Margen und deinem Geschäftsmodell ab. Ein paar allgemeine Anhaltspunkte:

• Ein ROI über 100 % bedeutet, dass du deine Investition verdoppelst eine solide Basis

• Im digitalen Advertising gilt ein ROAS von 3x bis 4x (etwa 200–300 % ROI) generell als gesund

• Unterhalb deiner Break-Even-Schwelle sollte jede Maßnahme hinterfragt oder optimiert werden

💡 Profi-Tipp: Der einfachste ROI, den man verbessern kann, findet sich nicht immer in Akquise-Kampagnen. Die Arbeit an der Retention, die Erhöhung des AOV oder die Senkung der Fulfillment-Kosten können eine deutlich größere ROI-Wirkung haben und werden oft unterschätzt.