Return on Investment (ROI)

Comment calculer le ROI ?

La formule de base :

ROI = ((Gains − Coût de l'investissement) ÷ Coût de l'investissement) × 100

Exemple : vous investissez 1 000 € en publicité, vous générez 4 000 € de revenus → ROI = 300 %

En e-commerce, le ROI peut être calculé à différentes échelles une campagne publicitaire, un canal d'acquisition, une promotion, ou même l'ensemble de votre activité marketing.

ROI vs. ROAS : quelle différence ?

Les deux métriques sont souvent confondues, mais elles ne mesurent pas la même chose.

Le ROAS (Return on Ad Spend) mesure uniquement le revenu généré par chaque euro dépensé en publicité, sans tenir compte des autres coûts (coût produit, logistique, frais de plateforme).

Le ROI est plus large : il intègre l'ensemble des coûts associés à l'investissement, ce qui en fait une mesure de rentabilité réelle bien plus précise.

Un ROAS élevé peut masquer un ROI négatif si vos marges sont faibles ou vos coûts opérationnels élevés.

Pourquoi le ROI est-il si important en e-commerce ?

En e-commerce, chaque euro investi doit être justifiable. Le ROI permet de :

• Prioriser les canaux les plus rentables et réallouer les budgets en conséquence

• Évaluer l'efficacité des campagnes marketing, des promotions et des actions de fidélisation

• Justifier les investissements auprès des décideurs ou des investisseurs

• Comparer des initiatives très différentes sur une base commune et objective

Sans une vision claire du ROI, il est impossible de savoir ce qui génère réellement de la valeur dans votre business.

Les limites du ROI

Le ROI est puissant, mais il a ses limites. Il ne capture pas toujours :

• L'impact long terme : une campagne de notoriété peut avoir un ROI immédiat faible mais contribuer significativement au CLV sur le long terme

• Les effets indirects : une action sur un canal peut influencer les conversions sur un autre

• La valeur de marque : difficile à quantifier, mais réelle

C'est pourquoi le ROI doit toujours être analysé en contexte, aux côtés d'autres métriques comme le CLV, le CAC ou le taux de rétention.

Qu'est-ce qu'un bon ROI en e-commerce ?

Il n'existe pas de chiffre universel tout dépend de votre secteur, de vos marges et de votre modèle business. Quelques repères généraux :

• Un ROI supérieur à 100 % signifie que vous doublez votre mise c'est un bon point de départ

• En publicité digitale, un ROAS de 3 à 4x (soit un ROI autour de 200-300 %) est souvent considéré comme sain

• En dessous du seuil de rentabilité, chaque action doit être questionnée ou optimisée

💡 Bon à savoir : Le ROI le plus facile à améliorer n'est pas toujours celui des campagnes d'acquisition. Travailler la rétention, augmenter l'AOV ou réduire les coûts logistiques peut avoir un impact ROI bien plus significatif et souvent sous-estimé.